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如何做好一名優秀的銷售員
文章來源:青島培訓網 發布時間:2012/9/13 8:25:22 點擊數:3956

    1、上班之前準備工作(心態調整)

    心態決定一切。每天要按時起床,醒來之后要迅速起來。告訴自己,新一天的工作就要開始了,要充滿活力,可以適當的運動一下。

    上班途中,能夠熱情的和認識的人打招呼,如果可能的話,可以看一下當天的報紙或者近期的新聞等。盡量提前10——20分鐘到公司,主動參加公司上班前的掃除活動。簡單的說,上班之前要有一個積極的心態,要有一個快樂的心情!

    2、到公司簽到之后(拜訪準備)

    向主管或有關負責人簡單匯報自己的工作計劃,明確當天的銷售目標和重點,并詳細擬訂拜訪路線,計劃越詳細越好。出門之前,先和預定的拜訪對象電話聯絡、確認,并檢查所帶的銷售工具是否齊全:

    1)產品的目錄,整理好儀容,檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品,如名片、筆、筆記本、產品資料等。

    2)和客戶洽談的相關資料:如名片、客戶資料、客戶記錄、價格表、電話本、記錄本、計算器、商品說明書、樣品、產品照片、產品的廣告以及其它宣傳資料等。

    3)了解被拜訪對象的姓名、年齡、住址、電話、經歷、興趣、性格、社會關系、最近的業務情況等。

    4)要隨時掌握競爭對手的銷售情況及一般客戶對他們的評價,了解同行及相關產品的最新變動及產品信息。

    5)做好嚴密的拜訪計劃,并配合客戶的時間去拜訪,設法發現有決定權的購買者,并想辦法去接近他。

   3、見到客戶之后(營銷禮儀)

    1)有禮貌,清楚的做好自我介紹,態度要溫和、不卑不亢。

    2)要認真聽取對方的講話,并表示關心,詢問對方時,口氣要平穩。

    3)要懂得抓住客戶的心,要做到以下幾點:

    ①要有信心

    ②態度要真誠,爭取對方的好感

    ③在談話中,要面帶微笑,表情愉快

    ④用語要簡潔,不羅嗦,問話清楚,能夠針對問題

    ⑤注意對方的優點,適當的給予贊美

    ⑥在交談的過程中,不與客戶激烈爭論

    ⑦誘導客戶能夠回答肯定的話語

    ⑧能夠為對方著想,分析帶給他的利益最大化

    4、下班后,檢查每天的工作(營銷總結)

    1)詳細填寫每天的業務日報表

    2)檢查是否按計劃開展業務,是否按計劃完成任務

    3)寫出每天的營銷日記,總結工作方法,對客戶提出的抱怨要及時處理,并做好備忘錄,及時匯報給上級主管。

    4)營銷日記的內容包括:

    ①工作情況描述

    ②對工作得失的總結、意見及建議

    ③如何處理工作問題

    ④客戶的意見及建議及改進的方法

    5、列出工作計劃(營銷計劃)

    1)對于需要緊急處理或特別重要的事情,列入第二天優先辦理的事項中。

    2)確定工作重點,擬訂初步拜訪路線,排除不重要的事情。

    3)需要預先約定時間的客戶,約好見面時間

    4)銷售目標及所需公司其它部門的相關配合工作

    當然,銷售代表的工作充滿著變化,而且銷售人員銷售不同的產品,其銷售思路也不完全一樣,需要靈活的運用銷售技巧。以上是青島培訓網田老師專門針對銷售精英訓練過程中的幾點總結,具體訓練和補充在實際操作中需要靈活掌握。

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